2014-08-21分享2812
创新驱动市场转型
怎么把鞋子卖给非洲土著居民？怎么把冰箱卖给居住在北极的爱斯基摩人？运用这两个故事，三一集团总裁唐修国阐释了创新工作的重要性。特别是在公司第三次创业及转型发展阶段，围绕国际市场的创新工作更显重要与紧迫。
目前，除在国内设立研究院、国家级技术中心外，三一已在美国、德国等全球各地共设立了23个研究院，138个产品研究所。这些技术研发阵地的建立，为三一研发人员进行全球交流提供了可能。通过互联网技术，三一实现了全球设计人员全程交互、并行设计，巧妙地将世界范围内高新尖技术应用到了自己产品中。这批创新产品为公司打开了驰骋世界市场的大门。
连续两年海外市场破百亿
研发支撑三一“内销”转“出口”
“研发创新是企业唯一真实利润来源。在新产品的发掘和开发上，三一更应投入更大精力和热情去开拓创新。”在2014年三一科技节上，三一集团总裁唐修国向公司研发人员阐述了创新的必要性。同时，他认为，在工程机械市场深度调整的背景下，三一研发人员更应该将眼光瞄准长远，为公司国际市场的开拓做出贡献。
公开资料显示，集团上市公司三一重工的海外业务收入已连续两年突破百亿元，出口增长率行业第一。靓丽业绩的背后，有三一研发人员本土化产品创新及适应性改进的不懈努力。
国际市场是三一成长为世界级企业的必由之路
对于国际市场对中国企业的重要性，三一重工总裁向文波早有论断：“未来中国制造业还有两个庞大的市场等待开发，一是中国的城镇化与农村市场，二是国际市场。民营制造业在这两大市场中都大有可为，尤其国际市场，更将是中国民营企业成长为世界级企业的必由之路。”
向文波认为，在“中国制造”向“中国创造”的历史性转变过程中，民营企业基于自身独特优势，已不仅是重要的参与者，更有责任成为创新驱动发展战略的探索者。而三一正是这种创新驱动转型的践行者。“加大对新技术的研究，不仅有利于增强民营制造企业自身竞争力，也将推动中国制造业的升级。”
走在通往世界级企业的道路上，三一选择“本土化”战略作为自己前进的立足点。除了经营方式、人才的“本土化”外，三一还将研发创新内化到“本土化”战略里，并由此取得了一系列成果。
2013年初，公司宣布，三一美国首次实现盈利，中东、亚太、俄罗斯、南非、北非等海外五大区全部实现盈利。同时，三一在欧美发达国家和东南亚、非洲、中东等战略新兴市场实现全面突破，尤其，以汽车起重机为代表的众多三一产品一炮而红。
2014年，继去年实现海外销售收入首次过100亿元后，三一海外业绩再次破百亿，出口增长率行业第一。
新产品研发与适应性改进
成为本土产品劲销的助推力
“本土化”思路的敲定，不仅为三一持续发展提供了动力，而且为三一确立了国内国际市场两手抓的发展战略。特别是对国际市场的日益重视，使公司在战略转型期能更稳妥地聚焦海外业务。
这种聚焦在研发上体现得更加淋漓尽致。目前，对待海外业务，三一在研发上采取新产品研发与适应性改进“两条腿”走路的方式进行。新产品研发创造了客户，产品适应性改进则为客户提供了中国制造的高品质设备。
以巴西为例，三一起重机本来是以黄色作为标志颜色的，但是进入巴西市场后，有巴西客户提出将吊臂改为红色，更符合巴西人的审美观。公司进行了尝试，结果发现黄红两色的工程机械车，确实让人眼前一亮。因为尊重客户需求而改变吊臂颜色，只是三一贴近巴西市场的一个例子。
据三一巴西销售总监Rene介绍，因产品贴合本地市场，2013年三一起重机销量同比增长显著，并一举突破200台销售大关。“这意味着我们拥有巴西35%的市场份额，同时也将三一推向了目前此设备领域领跑者的地位。”Rene表示，“公司预计2014年将保持这个销售数量。”
自从2007年进入巴西市场发展以来，三一产品研发围绕着“贴近市场”这四个字做足了功课。巴西林业发达，林业工程车有相当大的需求，三一因此向巴西市场引入了森林挖掘机。这种挖掘机在密林中畅通无阻，它锋利的切割臂可以瞬间将砍伐下来的树木切成等长的数段，以方便运输。产品在巴西刚刚上市，就收到了众多订单。
同样，围绕东南亚工程机械市场的特点，三一研发了满足泰国市场的6、7、8方三款搅拌车，产品能满足客户多种特殊要求，销售已达120多台。
“欧美定义+三一设计”
三一25吨通用底盘起重机走俏俄罗斯市场
“这款产品刚一开发出来，就能收获订单，主要得益于三一与帕尔菲格的强强联合。”作为三一25吨通用底盘汽车起重机的主要开发者之一，三一重起研究院的李建认为，“欧美定义+三一设计”的产品开发模式，值得推广。
毋庸置疑，在奥地利崛起的帕尔菲格，其产品定义代表的是欧美高端品牌理念。帕尔菲格与三一合作后，这种欧美高端产品理念也开始扎根三一，远销俄罗斯市场的三一25吨通用底盘汽车起重机便是双方成功合作的项目之一。显然，三一独有的创新设计为产品的畅销也贡献良多。
调研俄罗斯市场的过程中，三一与帕尔菲格的联合调查人员发现，俄罗斯起重机市场巨大，每年可以新增起重机数千台，其中以25吨左右的起重机销量最多。
发现这一特点后，三一与帕尔菲格展开深入合作。在产品定义阶段，以帕尔菲格提供的数据和要求为准。在产品设计阶段，三一结合客户需求，依靠成熟的汽车起重机设计理念，创造了超越标杆的25吨通用底盘汽车起重机。这款专为俄罗斯市场开发的产品，已经通过GOST认证，证明该款产品符合俄罗斯安全法规。
李建表示，三一25吨通用底盘汽车起重机具有三大优势：吊得多、吊得远、吊得快。其中，在吊重性能上，三一产品超越标杆产品15%至20%。另外，在臂长、最大起重力矩、起吊高度、作业幅度及作业速度上三一起重机均超过目前俄罗斯本土最优秀的产品。即使是零下40℃的作业环境，三一25吨通用底盘起重机也能正常作业。
当然，开发出这款产品也不是一蹴而就的。据李建介绍，产品开发过程中，三一研发人员与帕尔菲格员工发生数次“红脸”。从资料图纸的传送快慢上、燃油箱与液压油箱的安放位置上，双方都有过“不愉快”，但只要一方把事实与数据一一列清楚，另一方会立马表态支持。
跨文化冲突解决后，三一与帕尔菲格人员都把焦点放在俄罗斯客户的需求上。这使得产品一上市就受到俄罗斯客户青睐。目前，三一25吨通用底盘汽车起重机不仅参加了俄罗斯CTT展，在展会上获得客户好评，而且收到了来自俄罗斯首批十余台的产品订单。俄罗斯客户表示，只要试用满意，后续订单将达到100台。
填补国际超静定结构空白
三一SR180M多功能旋挖钻机出口南美
白天调试设备、晚上想点子，这样的忙碌生活，北京桩机研究本院院长于卓伟和他的团队持续了两三个月。当这款全新的旋挖钻机最终摆在大家面前时，于卓伟和他的团队都从内心觉得“值了”。
他们的辛苦确实值得：这款最新研发出来的三一SR180M旋挖钻机，不仅集旋挖、长螺旋等功能于一体，而且具有自行排土、效率高、扭矩大、提升力强等国际顶尖的技术性能。
这款产品的开发，来源于北京桩机团队的一次国际市场考察。2012年10月，于卓伟带领团队去巴西市场考察。在巴西，他们发现当地的土层多为软土层，而且工地施工的旋挖钻机性能一般，最重要的是施工设备效率很慢，一个20米的深孔，当地的施工设备需要1个小时才能完成。
得知三一考察团队到来，巴西客户当即提出了“三一是否能研制一款适应巴西市场旋挖钻机”的问题。在对巴西及整个南美市场进行充分了解后，三一给了客户肯定的回答。
带领团队回国后，于卓伟随即着手进行研发工作。按照常规旋挖钻机的研发路径，肯定不行。据于卓伟介绍，常规旋挖钻只能钻进到17至18米的深度，而三一研发的这款SR180M多功能旋挖钻的钻进深度要达到24米，这就给北京桩机研究院带来了挑战。
首先，在钻进深度上，三一采用大扭矩的结构方式，促使旋挖钻机能钻进到24米的深度；其次，三一还采取多倍力的提升方式，使得三一旋挖钻机提升力是普通旋挖钻机的4倍，最大提升重量可达64吨。最后，确保旋挖钻机的稳定及安全，成为于卓伟和研发团队要攻克的最后一道难关。
据北京桩机新品规划所的张领介绍，如果旋挖钻机钻进深度要提高到24米，那么产品的桅杆就要增加7米的高度。桅杆加高后，产品的稳定性和安全性是一个非常棘手的问题。日夜探讨后，北京桩机研究院副院长刘志岩提出了“斜支撑”的设计方案。
这一方案很快得到大家认可。“‘斜支撑’的成功研制，让三一SR180M多功能旋挖钻机从根本上保证了施工时设备的安全性与可靠性。这一设计还填补了国际超静定结构空白。”
对三一SR180M多功能旋挖钻机，巴西客户也是赞不绝口。为了感谢北京桩机研究院的努力，巴西客户还给三一发来了感谢信。